¿Por qué es importante atraer clientes potenciales?, ¿Cómo puedo atraerlos?, ¿Cómo puedo saber si son potenciales o no?, ¿Qué camino debe seguir mi empresa?
Los clientes potenciales son fundamentales para la subsistencia de cualquier empresa. Son imprescindibles para el desarrollo y el buen progreso de la compañía. Nos permiten establecer relaciones a largo plazo, así como lograr clientes fieles a nuestra marca. Debemos preguntarnos qué esperan de nosotros, por qué nos prefieren frente a sus competidores. Si son fieles en los procesos de compra o no, por qué buscan nuestros productos o servicios, cuáles son sus hábitos, etc.
- ¿Qué es un cliente potencial?
- ¿Cómo atraer la atención del cliente?
- Estrategias para atraer clientes potenciales
¿Qué es un cliente potencial?
Un cliente potencial es una persona o empresa que cumple con todos tus requisitos del cliente ideal, tiene un problema que tu resuelves. Además, este cliente potencial muestra interés por nuestra solución, entonces tenemos un lead. Un lead es un contacto dentro de la empresa que cumple con la descripción de nuestro buyer persona y nos contacta para pedir más información. Dando paso a la oportunidad, como inicio de la fase comercial con un lead cualificado que puede estar preparado para la compra.
Aunado a ello, la captación como búsqueda de clientes potenciales que tenemos que convertir en clientes finales. El proceso de captación es trabajo constante, aunque podemos realizar campañas específicas en momentos puntuales o cuando las necesidades del negocio así lo requieran. Siempre que tengamos la oportunidad, debemos recoger datos de nuestros leads o clientes potenciales, que son personas que han mostrado cierto interés por nosotros. Sus datos son los cimientos con lo que comenzaremos a gestionar y construir nuestra relación con él.
¿Cómo atraer la atención del cliente?
Debemos definir quién es nuestro buyer persona: el cliente tipo que queremos atraer, y a partir de aquí, desarrollaremos el método AIDA = Atracción- Interés- Demostración–Acción.
- Atracción: El punto de partida será captar su atención. Es un momento crucial, sobre todo si es el primer contacto que tenemos con el cliente. Su primera impresión marcará el futuro de nuestra relación con él.
- Interés: Una vez hemos captado la atención de nuestro cliente, hemos de generar interés ofreciendo un beneficio o aportando valor.
- Demostración: Beneficios del producto o servicio. Algunos estudios muestran que una persona necesita recibir entre 4 y 7 impactos antes de comprar.
- Acción: Llega el momento de cerrar la venta, el Call To Action es el empuje final que tu cliente necesita. Si no se cierra la venta, pero tienes sus datos y tus impactos fueron positivos, aún tienes posibilidades, solo realizarás un nuevo planteamiento estratégico.
Estrategias para atraer clientes potenciales
Prospección
Proceso por el cual una empresa capta a clientes potenciales para cualificarlos y convertirlos en leads y generar oportunidades de venta. Puede ser hecha por el departamento de marketing, por el departamento comercial o por ambos y puede tener diferentes objetivos:
- Cerrar una visita y cualificar al cliente potencial para saber si es un lead o no.
- Cerrar directamente una venta (Este es muy raro que pase en una venta B2B)
- Conseguir familiaridad y confianza para que cuando ese lead esté preparado para comprar nos elija a nosotros.
Promociones, escasez y diferenciación
Son siempre un buen reclamo para captar clientes; sin embargo, muchas de las personas que acuden suelen ser poco fieles. Pocas personas se resisten a la palabra gratis, a ofertas 2×1 o a atractivos descuentos al 70 %. Exclusividad o escasez de productos, como técnica de persuasión, podemos obtener buenos resultados, además, de saber diferenciarte de la competencia. Ser capaz de aportar valor a tus clientes, ofrecer seguridad, confianza, comunicación ágil y directa, y convertir tus leads en clientes reales.
Tus clientes
Los clientes satisfechos son los mejores embajadores de la marca por eso, aprovecha sus opiniones, recomendaciones y explota tus casos de éxito. Antes de comprar son muchos los usuarios que consultan opiniones y recomendaciones de otros clientes. Muestra las mejores opiniones de tus clientes, eso sí, procura que sean honestas y no parezcan artificiales.
Influencers
Nuestros clientes son nuestro mejor prescriptor, pero también hemos de saber aprovechar la colaboración de partners e influencers para que nos ayuden a difundir nuestra marca y atraer a nuevos clientes. Crea colaboraciones con personas relevantes de tu sector como puerta de entrada de nuevos clientes. Un influencer bien elegido, multiplicará los efectos de tus campañas.
Inbound marketing
El inbound marketing da vuelta para captar y fidelizar clientes, la idea es conseguir que tus clientes vengan a ti para empezar a alimentar tu relación con ellos. Una de las estrategias más comunes para conseguirlo es crear contenido de valor que resuelva los problemas reales de tus clientes potenciales. A través de artículos de blog, vídeos, ebooks, informes y otros contenidos, se consigue atraer a los usuarios para que dejen sus datos de contacto y se conviertan en un lead. Y un lead puede ser el comienzo de una hermosa amistad.
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