Algunos de los mejores vendedores pueden parecer perezosos a simple vista, y, aun así, superan a la competencia. Venden más, haciendo menos. Esto sucede cuando conjugan su experiencia con las herramientas y las técnicas de venta más novedosas.

Existen muchos consejos sobre ventas que prometen lo imposible. Sin embargo, no hay una estrategia única e infalible. Lo que sí es posible es desarrollar un método propio que se adapte a tus habilidades y aptitudes, conforme adquieres experiencia en el equipo de ventas de tu empresa.

1. Dedícate exclusivamente a vender

Verifica tu lista de tareas: ¿cuántas responsabilidades diarias tienes además de vender tu producto o servicio? Delega todas las actividades que no se relacionen directamente con las ventas. Cuando dedicas toda tu energía a vender y eliminas las tareas más superficiales y el trabajo tedioso que consumen gran parte de tu tiempo, optimizas las horas que necesitas para cerrar más tratos.

Si no es posible delegar todas las tareas que abarrotan tu agenda, te recomendamos que establezcas prioridades. Reserva las mejores horas del día, cuando más energía tienes, para trabajar sobre lo que importa realmente: contactar a tus leads y vender.

2. Despídete de los compradores de menor jerarquía

Deja de batallar con los compradores de menor jerarquía y empieza a buscar prospectos ideales con el poder de decisión y el presupuesto necesario para invertir en tu producto o servicio. Si puedes, vende tu producto o servicio únicamente a ejecutivos.

Tu pipeline no debería tener compradores de menor jerarquía. Si no puedes vender a los responsables de mayor nivel en las empresas, al menos empieza por un nivel más alto del que estás ahora. De esta forma te aseguras de estar hablando con personas en cargos que pueden decidir si una compra se realiza o no; en vez de negociar con personas que tienen que consultar a sus líderes de equipo, para que estos, a su vez, hablen con los subdirectores y subgerentes.

3. Concéntrate en los grandes compradores

Si quieres vender más, haciendo menos, concéntrate exclusivamente en las ventas de mayor envergadura. Piénsalo así: 100 ventas por un monto individual de 10.000 USD o 5 ventas por un monto individual de 200.000 USD cada una dan como resultado ingresos por 1 millón de dólares. No obstante, cada opción requiere un nivel de esfuerzo totalmente diferente.

La carga de trabajo que requiere cerrar 100 ventas es desproporcionada comparada con la carga de trabajo de 5 ventas, aunque estas últimas puedan ser un reto en otros aspectos: experiencia, capacidad de negociación y conocimiento de la oferta. En pocas palabras, es un trabajo para los representantes con más experiencia.

En vez de dispersar tus energías en los trabajos pequeños, dales estas oportunidades a los representantes novatos; generalmente este tipo de ventas requiere negociaciones menos intensas y menor experiencia. Delégalas o simplemente quítalas de tu lista de prioridades. A partir de ahora, solo ve en busca de los peces gordos. Verás ingresos de ventas más importantes en menos tiempo y con menos esfuerzo. 

4. Cambia las llamadas en frío por recomendaciones

Hay dos maneras de llegar a los prospectos nuevos: haciendo llamadas en frío todo el día o pidiéndoles a tus clientes que te recomienden y presenten a otros prospectos. Esta es una excelente forma de acelerar el ciclo de ventas.

La clave: crear las oportunidades para que se realice, de forma natural, la presentación de un nuevo prospecto. No puedes levantar el teléfono y llamarle a un cliente. Esto también sería una llamada en frío.

Piensa en una estrategia, por ejemplo, agenda una charla o una videollamada con tus clientes actuales para saber cómo se han sentido con tu producto o servicio. Aprovecha el momento adecuado para solicitarles una referencia y diles que tú los contactarás en un periodo breve para recordarles tu solicitud. La mayoría de las veces esto funciona de maravilla.

Las llamadas en frío son más difíciles y menos eficaces que las presentaciones. También llevan mucho más tiempo. Si quieres vender más, haciendo menos, tendrás que animarte a pedir recomendaciones de forma habitual. Para ello define un objetivo de presentaciones cada semana y respétalo.

5. Conoce al detalle tu propuesta de valor

Conoce tu producto o servicio tanto como puedas: detalles técnicos, historia del producto, certificaciones, premios y, por supuesto, la propuesta de valor. Ayunado a esto, te recomendamos que inviertas tiempo en el conocimiento de la marca.

Experimenta en cada llamada cuáles son los aspectos que mejor apelan al sentido de la compra de los clientes potenciales. La propuesta de valor de cada producto es única, cierto. Pero la manera en que hablas de ella, la forma en que la presentas y todo lo que rodea a este aspecto único de tu oferta es lo que diferencia a los mejores vendedores.

Fracasar, aprender y mejorar conforman el ciclo de aprendizaje. Después de un tiempo verás cómo aumentan tus oportunidades de venta con los peces gordos, al tiempo que demuestras tu compromiso con la empresa.