Las estrategias push y pull requieren planificación y consideración de los clientes y el mercado al que nos dirigimos.
El marketing de atracción (pull) ayuda a generar lealtad de marca y hacer que los clientes regresen a comprar, mientras que el marketing de empuje (push) se preocupa más por ventas a corto plazo. En campañas de promoción online, la analítica digital permite a los especialistas en marketing desarrollar una comprensión integral de su audiencia. Permite determinar las mejores estrategias posibles de push y pull para que sus clientes pasen de la conciencia a la compra. Cada táctica y campaña debe ser monitorearse y revisarse regularmente.
¿Qué es el marketing push?
El marketing push o “de impulso” es una estrategia promocional donde las empresas intentan llevar sus productos a los clientes. Es una forma rápida de mover al cliente de la conciencia a la compra. Se impulsa el producto o servicio a través de canales de comercialización desde la empresa, intermediarios y hasta el consumidor final. La empresa lleva su producto a los clientes, quienes no lo conocen ni lo buscan, pero el producto se les presenta a través de diversas actividades de promoción. Estas crean necesidad y demanda del consumidor para el producto: la empresa lleva el producto al cliente; el cliente sabe sobre el producto cuando lo compra. Las actividades de promoción pueden ser variadas y se realizan con el fin de tener un impacto en la mente de los consumidores y reducir el tiempo entre el descubrimiento del producto y la compra. Por ejemplo:
- Ferias comerciales.
- Salas de exhibición en el punto de venta.
- Venta directa.
- Publicidad en radio y televisión.
- Volantes y catálogos.
- Banners en sitios webs propios y de terceros.
- Publicidad en Facebook y otras redes sociales.
- Correos electrónicos.
¿Qué es el marketing pull?
El marketing pull o “de atracción” consiste en lograr que los clientes se acerquen a tu marca y se establezca una relación continua con ella. Se utilizan tácticas para crear la demanda del consumidor. Los clientes buscan activamente los productos debido a su calidad y reputación. Las tácticas pull ofrecen una probabilidad de conversión más alta, ya que es el cliente el que llega a la oferta cuando la necesita y la busca y tienden a tener más éxito en la construcción de embajadores de marca. Las empresas generalmente utilizarán el marketing de atracción cuando el cliente sepa lo que está buscando o qué problema necesita resolver. Las marcas realizan un alto gasto en publicidad y promoción para que el consumidor opte por su solución, en lugar de la solución ofrecida por la competencia. Utiliza métodos como:
- Cobertura en los medios de comunicación para llegar a una gran audiencia.
- Ventas anunciadas.
- Referencias (boca a boca).
- Ubicación estratégica de un producto.
- Redes sociales.
- Email marketing
- Search Engine Optimization.
Push o pull ¿Cuál estrategia elegir?
Es importante encontrar un equilibrio complementario entre las dos, la elección de estrategias y tácticas de marketing debe hacerse con cuidado y con un conocimiento profundo del negocio, debes conocer bien la situación actual de tu marca y tu público objetivo. No quiere decir que una opción sea mejor que la otra, sino que hay que combinarlos. El éxito se encuentra en lograr el equilibrio entre ambas estrategias para rentabilizar la inversión y conseguir más conversiones a corto y mediano plazo. Tanto el push como el pull deberían funcionar juntos sin problemas para mover al cliente en su viaje de compra. Los consumidores modernos son inteligentes y requieren varios puntos de contacto con una empresa y un producto antes de comprometerse con ella.
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