El cliente es el elemento mas valioso, ya que es quien decide si comprar tu producto o no, pero ¿cómo logramos persuadir al cliente?, a través de las estrategias de marketing, basadas en el comportamiento del mismo, en sus características, gustos y preferencias, y para identificar esto debemos de analizar quien es verdaderamente nuestro cliente

Pero de igual manera debemos de reconocer quien es nuestro cliente ideal, y diferenciar entre quien es nuestro publico objetivo.

Aunque parezcan términos similares, el publico objetivo y el buyer persona, difieren en varios aspectos, y tener conocimiento sobre esto puede ayudarte a mejorar tus estrategias de marketing.

Indice de contenidos:

• ¿Qué es el buyer persona?
• Diferencia entre buyer persona y publico objetivo(target)
• Pasos para definir tu buyer persona
• Beneficios

¿Qué es el buyer persona?

Es la representación ficticia de tu cliente ideal.

Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Que tu buyer persona sea una representación ficticia no significa que sea inventada ni mucho menos, si no que se construye a partir de datos concretos que recoges cada día de tus clientes y de tu experiencia comercial. De esta manera establecemos unas características que definan a tu cliente ideal.

Buyer persona vs Público objetivo/Target

Estos términos suelen confundirse, ya que ambos se centran en el cliente, pero la principal diferencia es que el público objetivo, es aquel grupo de personas con características similares y a los cuales queremos llegar, mientras que el buyer persona se refiere a una persona concreta con unas necesidades y un comportamiento específico.

• El target elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros. El buyer persona, en cambio, define necesidades.
• El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio. El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.
• El target, al centralizar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables. El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Pasos para definir tu buyer persona

Plantear quien puede ser tu cliente ideal, resultara base fundamental para plantear estrategias dirigidas a tu cliente

1º- Clasifica tus buyer persona y ponles nombre: tu buyer persona es la base para planificar tu estrategia y de ella dependerán los contenidos que crees, tus acciones en social media, tu estrategia SEO, etc. por lo que lo utilizarás en tu día a día. Por eso, además de definirlo bien debes ser capaz de identificarlos rápidamente. Para eso, ponles un nombre que te permita identificar fácilmente de quién estás hablando, por ejemplo, yo suelo poner un nombre común y alguna característica que le defina como “Juan, Director de Marketing de una PYME tecnológica”.

2º- Escribe una breve descripción de su perfil: para agilizar al máximo la gestión, al inicio de la definición de cada buyer persona es bueno que escribas una breve descripción que resuma sus principales características como el sueldo, a qué se dedica, su principal problema que le llevará a comprar tu producto, etc. Con un par de líneas es suficiente, ya habrá tiempo de desgranarlo paso a paso.

3º- Perfil demográfico: escribe cuántos años tiene, dónde reside, si está casado, el sueldo que tiene, etc. Puede que por el tipo de producto o servicio que comercialices, una de estas características tenga especial relevancia y, si este es tu caso, deberás dedicarle un espacio específico.

4º- Formación y profesión: Saber a qué se dedica y qué formación tiene, puede ser determinante para tu estrategia, sobre todo si trabajas el mercado B2B. Por ejemplo, si ofreces servicios de RR.HH. en función de la empresa, puede interesarte llegar al CEO, al director general, al director de RRHH, al director comercial, a un mando intermedio, etc.  Lo importante es que identifiques a la persona que tomará la decisión de compra y a las personas que puedan influir en esa decisión.

5º- Problemas: tienes que identificar qué problema tiene tu cliente al que dará solución con tus productos o servicios. Por ejemplo, un problema de un cliente puede ser que no consigue mejorar los rankings de Google por lo que puede serle útil leer contenidos sobre SEO.

6º- Objetivos: Este punto está estrechamente ligado con el punto anterior, ya que en función del problema que quiera solventar, tendrá unos objetivos profesionales y otros. Pero no sólo debes quedarte en sus objetivos profesionales, si no que debes definir también los personales ya que te ayudarán a saber el mejor modo de llegar a él.

7º- Hábitos: Hay que tener muy claro que hábitos tiene tu buyer persona ya que de ello dependerá tu estrategia. Por ejemplo, si recurre a Twitter a buscar información, si utiliza medios especializados, si le gustan las infografías o el vídeo o el texto, etc. Esto te permitirá definir las acciones a acometer.

8º- Profundiza en cualquier característica que te ayude en tu estrategia. Todo lo que hemos comentado anteriormente sirve para definir a un buyer persona estándar, sin embargo, la experiencia es un grado, y nadie mejor que tú para conocer a tu cliente ideal. Por eso, si por tu experiencia en el mercado, crees que hay alguna característica de tu cliente ideal que determinará el éxito de tu estrategia, tómate el tiempo necesario para definirla y profundizar. Por ejemplo, si comercializas servicios para empresa, quizá debas profundizar mucho más en su rol profesional para saber si él tomará la decisión de compra o deberá obtener autorización de un superior.

Beneficios:

• Ayuda a conocer mejor el público (o los públicos) al que te diriges. Por lo general, esto se realiza a través de entrevistas genéricas que adelantan las áreas de marketing o ventas de una empresa. En otras ocasiones, son de tipo específico. Tanto si se trata de uno u otro caso, el objetivo es conocer mejor el perfil del cliente.
• Saber qué tipo de contenido crear y con qué estilo hacerlo. Esto quiere decir que debemos conocer mejor los intereses, las inquietudes y los dolores (pains) de nuestros clientes potenciales, así como los datos sociodemográficos que nos ayuden a la creación de contenidos respecto a los temas a tratar.
• Saber dónde encontrar a nuestro buyer persona. Una vez hemos realizado todo el proceso, tendremos un conocimiento más preciso de cómo interactúa nuestro buyer persona, qué redes sociales usa, qué blogs sigue y qué búsquedas hace en internet. De cara a próximas estrategias, habremos ahorrado mucho camino.
• Optimización de recursos de marketing de la empresa. Finalmente, cuando el trabajo de identificar a nuestro buyer persona está bien hecho, los recursos que a partir de allí empleemos en otras estrategias se optimizarán. No tendremos que actuar con incertidumbre y los riesgos de estas acciones se minimizarán.

Un buyer persona nos ayudará a formular mejores estrategias de marketing ya que nos centramos en el cliente ideal al que nos queremos dirigir, basados en información mas concreta, al contrario de un publico objetivo que solo identificamos por tener características similares, y en las cuales no todas las estrategias funcionan por igual.