Más allá de lo que muchos piensan, el cierre de ventas puede considerarse un arte de las relaciones empresariales; después de todo, tiene su mérito conocer el producto, identificar al potencial cliente y determinar el timing exacto para conseguir el mejor trato para el negocio.

Ciertamente, tener un buen producto o servicio ayuda, pero no es suficiente. Hoy en día, contar con un cierre de ventas efectivo es más que necesario para el éxito de una empresa.

A continuación, te contamos brevemente qué es el cierre de ventas y luego te presentamos 5 estrategias clave para mejorar esta etapa al interior de tu negocio.

¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas se refiere a una parte del proceso de ventas donde —después de haber presentado el producto o servicio y aclarado las dudas existentes— se tiende a cerrar la negociación y el prospecto de venta se convierte en cliente.

Puedes tener las mejores prácticas de ventas, pero si en este punto —el más importante de la negociación— no logras cerrar un trato, el resto del proceso pierde relevancia.

Durante esta etapa el vendedor debe saber que la venta va más allá del producto y su precio: también es una cuestión de imagen, donde él se transforma en el reflejo de esta imagen que representa a su empresa. Por esta razón, de esta persona se requiere una serie de habilidades y estrategias para completar el proceso de ventas efectivamente.

¿Cómo hacer un cierre de ventas exitoso? Ahora mismo te entregamos las estrategias que te servirán para poner el balance a tu favor y obtener un trato ganador:

1. Ten una actitud positiva y comprensiva

El primer paso debe ser generar un lazo de confianza y cercanía con el prospecto de cliente que tenemos enfrente; para lograrlo es necesario implementar algunas acciones como:

• Escuchar más de lo que hablas: Esto es vital porque de esta manera harás que el prospecto se sienta importante y considerado para tu empresa. Además, escuchar te permitirá observar a tu cliente para saber qué le emociona y qué le preocupa.
• Ofrecer una actitud positiva: Si la conversación es positiva será más sencillo obtener una respuesta favorable, lo cual facilitará el proceso de venta.
• Ofrecer beneficios: Las compras responden a necesidades, por consiguiente, la estrategia de venta debe girar en torno a posicionar los beneficios potenciales de nuestro producto o servicio por encima de las dudas del cliente.

2. Despierta interés en el producto o servicio

Lo único que necesitas para despertar interés en tu comprador es saber lo que le motiva a comprar, ya que al conocer esta información podremos utilizarla a nuestro favor para facilitar el cierre de ventas.

A partir de eso, puedes llevar la conversación a tu favor considerando lo siguiente:

• Satisface expectativas: Nuestro producto o servicio debe ser justo con lo que el cliente espera de él e incluso más. Una vez que se lo demuestres, estarás un paso más adelante. Asimismo, aquí comienza una buena promoción del producto, ya que si cumple con sus expectativas, el cliente será el primer promotor de nuestra oferta.
• Resuelve objeciones: Cada objeción es una oportunidad de generar interés, pues en la medida que disipemos sus dudas, la persona estará más convencida de adquirir lo que ofrecemos. Por ello, resuelve las objeciones genuinas y atiende a sus preocupaciones porque así generarás un vínculo que permita el cierre de ventas.

3. Implementa técnicas de venta

Muchos vendedores no intentan un cierre de ventas durante una negociación, lo cual revela la necesidad de conocer e implementar técnicas de venta para ser más exitosos en la etapa del cierre o, en un caso menos favorable, para distinguir el momento en el que se encuentra nuestra negociación.

Entre algunas de estas técnicas que puedes implementar están:

• Cierre directo: Consiste en lanzar una pregunta al prospecto dando por hecha la negociación.
• Cierre por amarre: Radica en generar una cadena de respuestas positivas —inducidas por el vendedor— en el prospecto.
• Cierre imaginario: Significa afianzar en el prospecto la decisión de compra al plantearle situaciones hipotéticas una vez adquirido el producto o servicio.

4. Conoce los momentos clave

Existen tres momentos clave en las reacciones de los clientes, los cuales se producen al:

• Terminar tu presentación de ventas: Donde tendrás que intentar una técnica de cierre, pues este es el instante en que ya has logrado captar el interés del cliente.
• Observar señales de compra: La venta es como una partida de póker. ¿Cómo así? No intentas mostrar tus emociones, pero existen señales que las hacen evidentes. Cuando el prospecto pide opinión o detalles extra —como tiempo de entrega o garantía— es momento de atacar.
• Reconocer una objeción genuina: A diferencia de las excusas, las objeciones genuinas muestran una preocupación real; si sabes resolverlas, estás listo para tratar de cerrar la negociación.