La tecnología nos facilita la vida comercial. Tenemos información de toda naturaleza en las redes sociales, en los buscadores, en las aplicaciones móviles y toda suerte de instrumentos convencionales, como los estudios de mercado o las bases de datos.

Además, nos sabemos la teoría: somos líderes por coste o bien por calidad, de modo que articulamos los recursos, procesos y valores para conseguir un fin.

Comprar online debería ser una tarea fácil, pero no siempre es lo que sucede. Como por ejemplo:

• No siempre el cliente cuenta con un usuario para realizar la compra
• No recuerda su nombre de usuario y/o contraseña
• Se marea con tantas preguntas, pasos a realizar y opciones de entrega o pago
• Se agota el tiempo de la sesión, dejando al usuario nuevamente en el punto de partida

Seguramente, luego de todos estos tropezones, el cliente esté dudando si vale la pena o no realizar la compra.

Convertir clientes en activos de la cuenta de resultados

Cuando nos empeñamos en vender a toda costa, perdemos del horizonte las necesidades del cliente y qué quiere comprar realmente. Aquí tienes que estar dispuesto a cambiar tu cadena de valor de forma iterativa, hasta afinar con la necesidad real.

En todo caso, puedes engatusarlos una vez, pero no volverán a tu producto. Por eso, no existen productos para todos los públicos , sino que es preciso posicionarse: vendo alimento energético para deportistas de gimnasio, te mando comida sana en tu puesto de trabajo, te ayudo a mejorar el nivel de inglés para hostelería y otras audiencias finitas. El segmento comercial no es grande o pequeño, sino enfocado o desenfocado.

Escucha activa.

Se trata de entender a qué se refieren cuando hablan de sus necesidades y con quién comparten sus inquietudes. Los clientes no deciden solos, sino que se rodean de familiares, amigos, profesionales (médicos, abogados, arquitectos) y redes sociales. Indaga qué y cómo se denomina su necesidad, no el nombre del producto.

Así puedes conocer si se consideran clientes, consumidores o usuarios, si el producto que ofreces debe ir a la gran superficie o al pequeño comercio, si está a la moda o huele a rancio.

Puedes organizar una actividad de grupo con clientes seleccionados o potenciales, para que puedan hablar con tranquilidad sobre su aprensión, su ruta óptima de compra, los precios que barajan, la percepción de calidad, la idea de valor y otras ideas concretas sobre tu sector. Busca un entorno amigable.