El marketing para abogados es un conjunto de acciones estratégicas y tácticas cuyo objetivo es optimizar la comercialización de los servicios que ofrece la firma. De este modo, se busca aumentar la captación de nuevos clientes, fidelizar a los clientes antiguos, promover la contratación de más servicios de la firma, mejorar la rentabilidad del negocio y consolidar el posicionamiento de la marca en el mercado.
6 pasos para hacer marketing para abogados
El plan de marketing para abogados es una pieza clave en la firma jurídica, ya que permite identificar cuáles son sus objetivos comerciales y, con base en estos, elaborar una estrategia publicitaria y de comunicación que permita incrementar la competitividad de la empresa.
A continuación se explican los pasos para hacer marketing legal:
Plantear los objetivos a alcanzar mediante el marketing jurídico
Una firma debe tener claras cuáles son las metas, de esta forma podrá encaminar sus esfuerzos hacia el logro de objetivos concretos. Una buena manera de diseñar estos objetivos es teniendo en cuenta las características SMART:
- S (Specific): específicos, concretos.
- M (Measurable): medibles, para poder hacerles seguimiento constante.
- A (Attainable): alcanzables, las metas deben ser razonables y realistas.
- R (Relevant): relevantes, en especial para los clientes reales y potenciales de la firma.
- T (Time-Bound): enmarcados en el tiempo, establecer límites o plazos para cumplir las metas.
Analizar el segmento de mercado al que se dirigirán los esfuerzos de marketing legal
Para saber de qué manera abordar los objetivos planteados en el marketing para abogados, se debe investigar, recopilar y estudiar toda la información posible sobre el segmento de mercado al cual se dirige.
Para esto, se pueden implementar herramientas como el mapa de la empatía:
- ¿Qué piensa y siente?: Es lo que de verdad le importa al cliente, sus principales preocupaciones, necesidades y aspiraciones.
- ¿Qué oye?: Lo que escucha del entorno (del jefe, los amigos, las personas influyentes).
- ¿Qué ve?: Lo que observa a diario (el mundo que lo rodea, sus amigos, su día a día).
- ¿Qué dice y hace?: Su forma de ser, sus hobbies, sus temas de interés.
- Esfuerzos: se refiere a los miedos, frustraciones y obstáculos del cliente en su día a día o con respecto a sus metas y aspiraciones.
- Resultados: es lo que motiva al cliente, sus deseos, aspiraciones y obstáculos superados.
De esta manera se define un perfil acertado del cliente para luego diseñar las estrategias de marketing legal.
Analizar la publicidad para abogados de la competencia y otros factores de marketing jurídico
Conocer a la competencia y realizar un análisis comparativo es una excelente manera de identificar cuáles son sus carencias y sus fortalezas. De esta forma la firma de abogados podrá utilizar esos puntos débiles a su favor para elaborar estrategias de marketing para abogados que superen por mucho el desempeño de la competencia.
Para lograr esto es necesario realizar un análisis FODA de marketing jurídico de los competidores y de la propia firma.
Elegir los canales adecuados para el plan de marketing para abogados
Desarrollar un marketing para abogados efectivo depende también de la elección de los canales adecuados. Para esto es necesario conocer en qué sitios interactúa la audiencia de la firma, con la finalidad de invertir en donde sea necesario.
Actualmente, es posible llegar a una gran cantidad de clientes potenciales gracias al marketing digital. De esta manera, un estudio de abogados que tiene como objetivo incrementar la captación de clientes en su página web podrá invertir en técnicas de SEO, SEM y de social media.
Esto permitirá canalizar correctamente la comunicación publicitaria de la empresa jurídica en los medios pertinentes, incentivando a las personas a visitar la página web de la firma y captar a clientes.
Determinar la inversión para el desarrollo del plan de marketing para abogados
En un plan de marketing es necesario definir el presupuesto que dispone la firma para su ejecución. Así, los involucrados trabajarán siempre dentro del margen presupuestado con la finalidad de realizar la inversión de forma inteligente.
Lo recomendable es que se definan los porcentajes destinados a cada área de la estrategia de marketing.
Medir la efectividad del marketing jurídico realizado por la firma
Una firma de abogados que busca incrementar la captación de clientes en su página web y que para ello realizó una inversión en publicidad jurídica por redes sociales, SEO y SEM, puede considerar:
- Leads generados: permite saber si la campaña ha incrementado la base de datos de la firma.
- Ratio de conversión por embudo: es posible reconocer cuál es la trayectoria de un lead que se ha convertido en cliente.
- Beneficio: calcula cuánto dinero invertido se recupera y cuál es el beneficio económico procedente del plan de marketing para abogados.
La medición de la efectividad permite identificar una gran cantidad de elementos clave en cuanto márketing como lo son: gastos, ingresos, rentabilidad del negocio, progresión de las campañas, entre otros.
También es una actividad clave para evitar errores críticos y de ser necesarios, realizar cambios estratégicos.
